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搶吃「碰不到你」商機！原見精機幫機器人穿觸覺皮膚，吸德日工業大廠合作
Touché，新創團隊「原見精機」的別稱，源自於擊劍運動的常用術語：擊中對方要害。
原見精機的2位共同創辦人以此為公司命名，除了貼近他們擅長的感測技術（sensing technology），更呼應創業的終極目標：要在人機協作的製造環境中，提供一種解決方案來保護人員免受機器人攻擊。
公司旗下產品——表面感測器「T-Skin安全皮膚」就是在這樣的情境誕生，機器人只要裝上T-Skin，彷彿身披一襲戰衣，瞬間多了觸覺。
董事長蘇瑞堯表示，這套技術適用在人機協作且動態的工廠生產線上，萬一技術人員與機器人之間不小心產生碰撞，T-Skin能立即啟動急停保護系統，「機器人擁有觸覺感測，才能更好地消除工安問題、提高產線生產力。」
目前，原見精機已經製造超過20種不同規格的T-Skin安全皮膚，並且與全球工業機器人4大家族品牌合作，包含瑞士ABB、德國KUKA、日本發那科（FANUC）與安川電機（YASKAWA），團隊預估每年的營業額可穩定成長1.5至2倍。
看似熬過創業必經的死亡之谷，「但不能否認，我們在技術商轉的過程中，碰到很多挫折。」執行長劉昌和坦言。
摸黑自研供應鏈，ISO認證拚商轉好感度
從工研院出身的蘇瑞堯與劉昌和，創業時遇到的第1個瓶頸，是觸覺產品的供應鏈不成熟。
「我們對於觸覺感測技術的未來極具信心。」蘇瑞堯分享，他的研究領域涵蓋機械與機器人控制；劉昌和專攻電子與光電，2人在工研院內的創新前瞻計畫認識彼此，期待優勢互補，「從工業技術的角度發想，如果能為一種機器設備、甚至是整個應用場域導入一項全新的感測技術，將會創造巨大的產業加值效益與競爭優勢。」
但是，光有技術還不夠。「業界並沒有觸覺產品供應鏈，等於完全找不到需要的材料、電路處理器與演算軟體。」蘇瑞堯坦言早期狀況：「我們自己並沒有十足把握，最終產品能不能做出來。」
所有相關的資源都只能由團隊自己摸索、建立，直到成功研發T-Skin安全皮膚解決方案後，團隊再撞上第2個瓶頸：產品推廣不順利。
「當時候（約2016、2017年）的調研報告幾乎都很樂觀，認為機器人應用會在幾年內快速成長，想像1年內約有30萬隻機器手臂流通，只要拿下10％市占，我們就有3萬套T-Skin的出貨量，加上產品單價高，公司很快就能達到一定的營業規模。」劉昌和回憶。現實情況是，誰要埋單？「沒有任何關於協作型機器手臂的安全規範與法令，怎麼說服客戶花錢？」
為了突破商轉困境，蘇瑞堯爭取成為國際標準組織ISO／TC299一員，率領制定工業機器人的安全標準，進而提升T-Skin的市場競爭力。
「就像汽車的胎壓法規上路，現在每一輛新車都必須強制安裝胎壓偵測輔助系統。」蘇瑞堯比喻：「機器人也是同樣道理，它一定會走進人群中、出現在工廠與餐廳環境，而我們的目標是讓T-Skin成為機器手臂的本質安全剛性需求，避免碰撞傷害發生。」
找到日本伯樂，下一步挺進東南亞製造業
與此同時，還要找到對的客戶。「新創的第一位伯樂，通常會是相同產業內的人士，最能夠明白技術的潛在價值。」蘇瑞堯花了很多時間滿世界跑，在矽谷、歐洲、新加坡、日本各地介紹產品，兜兜轉轉終於找到第一個支持者——日本工業機器人製造大廠，「他們有一定的（機器手臂）量產規模，而且非常清楚感測技術在機器人應用場域的重要性。」
找到有效的攻擊位置後，公司的營收才終於穩步成長，「全球的工業型機器人有4大家族、8大品牌，我們已與其中的10多家廠商合作。」
台杉投資總經理翁嘉盛表達認可：「團隊雖然只有20幾個人，但是lean and mean（隨時準備好接受挑戰），能夠做出符合全球市場需求的產品，也有能力與國際廠商合作，真正做到go global（全球市場），這是很吸引我們早期投資的條件。」根據資料顯示，台杉投資在2019年投資原見精機新台幣7,800萬元資金，「因看好團隊及市場發展，持續加碼挹注。」
劉昌和分享，原見精機目前的年營收接近新台幣5,000萬元，可以分成前裝市場與後裝市場：「例如川崎重工、電裝（Denso）就是我們的前裝市場客戶，意思是在機器人出廠前就已搭載好T-Skin，報價因廠商而異；其他合作夥伴都屬於後裝市場客戶，機器人出廠後才根據客戶需求進行安裝，每套T-Skin平均為3,500至4,000美元，實際價格隨著機器人型式、負載大小、皮膚防護包裹範圍有所差異。」
人力資源與市場布局方面，原見精機將所有人力集中在台灣，針對海外市場則建立代理經銷體系，現階段除了瞄準日本、歐洲和美國，於去年底也開始關注東南亞地區。
「泰國、越南、馬來西亞、印尼等地區
都是新興製造業國家，製造業轉型的氛圍非常濃厚，比台灣還要強勢，再加上當地的勞動力成本逐漸增加，工廠開始導入半自動化、甚至是全自動化技術，對於機器人與機械手臂的需求有所提升。」劉昌和表示：「這會是我們下一個營收成長的機會點。」
展望2024年，原見精機的目標是順利進軍東南亞，以及提高後裝市場的銷售量，「後裝市場很考驗行銷能力，這會是我們比較能夠施力的地方。」此外，繼2022年完成B輪募資，不排除近期啟動新一輪募資計畫。
責任編輯：蘇柔瑋
