全球下載量破億的APP公司，竟藏身台南永康

文／林佳誼 圖片／王建棟攝

許多人的手機都有安裝一款「PDF Reader」，但卻很少人知道，這款累積下載次數已突破1億，全球同類產品排名數一數二的PDF閱讀器，出自一家不折不扣的台灣本土公司——凱鈿行動科技。

步出高鐵台南站，驅車穿過農田與工廠，來到永康，一棟中古大樓立在十字路口。略顯陳舊的門面內，很難想像，這裡竟藏身一家最國際化的本土新創。

這幾年，台灣新創想拚海外市場，喊得震天價響。但以APP公司來說，下載量能夠突破億級、真正吃到廣大海外用戶的只有兩家。上市軟體大廠訊連科技旗下的美妝APP「玩美移動」，以及凱鈿（Kdan）。而且只有凱鈿做的是商用工具軟體。

「這種工具型APP，其實一點都不sexy（性感、吸引人），但凱鈿還能做到這樣，更不容易，」凱鈿投資人之一的達盈管顧（Darwin Venture）合夥人林桂光（Kay）驚嘆指出。

兩年做100多個APP，凱鈿靠精實創業快速試錯

林桂光分析，凱鈿至今還維持成長動能，一大原因是它「一直在轉」。

凱鈿創業歷程，與矽谷科技新創奉為聖經的「精實創業」（Lean Startup）模式，高度相似。創業前兩年，凱鈿就曾做出100多個APP。至今約11年來商業模式更已轉換了好幾次。

凱鈿一開始做「付費下載」，單次下載付費1美元。初期累積收入就很可觀。所以凱鈿埋頭猛開發，平均每個禮拜都有一個新APP上架，計算機、鬧鐘，手電筒，只要你想得到的小工具，他們都做過。

「我們那時候很想拚到第一名，」蘇柏州說，當時市場氛圍是只要愈快，就愈有機會取得大量用戶。他們不知道哪一個產品會成，所以策略就是快速產出。

但付費下載只能收費一次，一、兩年後凱鈿就面臨收入開始停滯。隨後蘇柏州在2011～2012年間先轉向「內購（ In-App Purchases, IAP ）」模式（App內額外提供進階付費功能），卻不成功，持續虧損3年。

2015～2016年間又跟著國外企業軟體趨勢，轉向雲端訂閱SaaS模式（Software as a service，軟體即服務），鎖定幾款下載量穩定的產品，收斂為訂閱制產品線，才終於找到對的方向。

成功挑戰訂閱制，續訂率從2成暴衝至8成

「SaaS的優點就是睡覺都可以轉，」林桂光解釋，這種商業模式的好處有兩點，一個是「沈澱性」，一旦用戶開始用，就會一直用。另一點則是「可擴展性（scalability）」，就算銷售以倍數增加，成本仍然固定。

很多App公司也許初期下載量很大，但過一兩年就不見了，但凱鈿卻能持續成長，至今全球下載量仍以每個月平均自然成長150～200萬的速度穩步累積中，年營收也已達數億元規模。為什麼？

關鍵就在於凱鈿極爲重視用戶行為分析。

蘇柏州解釋，凱鈿累積了2億下載、800萬註冊會員，內部數據團隊不斷收集用戶數據與使用回饋，進一步優化使用介面和流程，包含怎麼吸引用戶、獲取用戶，讓他下載、開啓App，之後如何引導使用、註冊，到最後付費。

蘇柏州說，凱鈿累積逾10年數據，現在已有一套自家方法論，不斷拉高轉換率、續訂率。

「訂閱制就是要看續訂率，續訂率高，才能每年一直往上走，」蘇柏州說，凱鈿2015年開始轉訂閱制，第一年續訂率只有20％，16、17年就上升至50～60％。直到現在，續訂率已經超過80％。

甚至在廣告投放，凱鈿也能精準算出，每一塊錢廣告預算，能夠轉換成幾次下載量？獲取多少用戶數？這些用戶可以貢獻多少營收？多久可以回收？

凱鈿從台南吃到美、歐用戶

同樣經營軟體服務市場的區塊鏈新創BiiLabs創辦人朱宜振則觀察，凱鈿一開始就選定最能跨國界的工具型軟體，走海外市場，甚至建海外團隊，是最聰明的一點。

凱鈿創業至今一直以美歐用戶為大宗，目前美國營收佔比40％，仍是最大市場，其次是歐洲25％、中國20％、日本5％，以及其它地區佔10％。

能吃到美、歐市場，關鍵在於凱鈿的App，看起來、用起來，就像是個不折不扣的英語原生產品。

「我們行銷手法一切以西方為背景做思考，」人在美國的凱鈿行銷副總王爲中也越洋告訴《天下》。

人員流動率超低，堪比台積電

「團隊的韌性也很關鍵」，林桂光觀察，凱鈿創業已超過10年，但核心的幾個創始團隊成員幾乎都還在，而且，團隊規模約150人的凱鈿，整體流動率亦僅有5、6％。這在新創公司中相當少見，「其實很不容易」。

問他如何將流動率拉低？蘇柏州坦言，總部在台南，成了凱鈿最大優勢。

蘇柏州分析，凱鈿創業初期就衝出超高下載量，這樣的公司在台灣幾乎沒有，無論是競爭對手、交流對象，都只能往海外找。所以他從一開始就選擇留在台南創業。

但到了後來，他發現，公司總部、研發都在古都台南，最大好處就是團隊超級穩定。因為台北雖人才充沛，但流動率也高，新創公司難與大企業搶，反不如在台南相對穩定。

團隊穩定，意味著人員不用重新訓練，營運效能可以不斷提升。蘇柏州說，「這群人會推著你，讓你可以去做更大、更困難的事。」

這個更大的事，眼下指的就是凱鈿已著手準備明年就要遞件在台上市。如若順利，這將是首度有台灣原生App公司掛牌上市，成為台灣App第一股。屆時台灣資本市場也可望注入一股少見的新經濟動能。

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